BtoBからBtoCへ。ネットでの直販が「第二の収益源」になる時代！
これまで小売店への卸をメインにしていた業者の中には、「自社でもネット販売を始めてみようか」と考える方が増えています。特に日用雑貨のように需要が安定している商品は、ネットでの直販に大きな可能性を秘めています。
しかし、リアルの卸売とは違い、ネット販売にはまったく異なるノウハウが必要です。本記事では、卸売業者がネット販売で成功するために最低限知っておきたい基礎知識を、分かりやすく解説します。
1. 卸売業者がネット販売に挑戦すべき理由とは？
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利益率が大幅にアップするから
卸は1個あたりの単価が低く、利益率も限られますが、ネット直販なら定価販売が可能。流通マージンをカットできるため、同じ商品でも利益が倍以上になることも。 -
在庫をスムーズにさばけるから
季節商品や余剰在庫を「特価商品」としてネットで販売すれば、ロスを減らしキャッシュフローの改善にもつながります。 -
ブランドの認知が広がるから
卸先では伝えきれなかった自社商品の魅力を、直接消費者に届けられるのは大きなメリット。ファンが増えれば、ブランド価値も高まります。
2. ネット販売のはじめ方｜まずは販売チャネルを選ぼう
ネット販売といっても、販路はいくつかのタイプに分かれます。
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Amazon・楽天・Yahoo!ショッピングなどのモール型
→ 初心者でも集客しやすいが、手数料は高め -
BASE・STORESなどの無料ネットショップ
→ 初期費用がかからず気軽にスタートできる -
フリマアプリ（メルカリ・ラクマ）
→ 即売性は高いが、安さ重視の顧客層が多い -
自社サイト（ShopifyやMakeshopなどで構築）
→ 利益率は高いが、集客や運営に手間がかかる
まずは「どのくらいの規模で始めたいか」「販売価格帯」「販促のリソースがあるか」を基準にチャネルを選定しましょう。
3. 商品登録は「見せ方」がすべて
リアルでの販売では、手に取ってもらえば商品の魅力が伝わります。しかしネット販売では「画像」と「文章」だけが頼りです。
商品登録で押さえるべきポイント：
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商品名にキーワードを入れる（例：多機能・折りたたみ・省スペースなど）
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1商品につき最低3〜5枚の画像を用意（使用シーン、サイズ感、質感など）
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商品説明には機能だけでなく「ベネフィット（使った人が得られる価値）」も記載
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ターゲットを想定した文体（主婦向け、ひとり暮らし、ペットオーナーなど）
写真や文章に慣れていない場合は、プロに外注するのも1つの選択肢です。
4. 倉庫業務との連携が成功のカギ
卸業者の場合、すでに自社で倉庫・出荷体制を持っていることが多いですが、ネット販売では小口発送・個別対応が必要になります。
注意すべき点：
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納品書の発行：個人名での発送になるため、フォーマットが必要
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梱包対応：化粧箱や緩衝材、ギフト包装の要望にも対応できる体制があるか
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リードタイム：当日～翌日発送が求められるケースが多く、遅延はクレームにつながりやすい
必要に応じて、外部のフルフィルメントサービスや発送代行業者を活用するのも効果的です。
5. 顧客対応は「信頼の入り口」
ネット販売では、レビューや評価が売上を左右します。小さなクレームでも迅速かつ丁寧に対応することで、リピーターやファンを増やすことができます。
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問い合わせは24〜48時間以内に返信
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丁寧な日本語と迅速なフォローアップ
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トラブル時は謝罪＋代替案（返品・交換・クーポン等）
卸メインの体制では「消費者対応」に慣れていないこともあるため、専任の担当を設けるのがベストです。
6. プロモーション戦略｜ただ並べるだけでは売れない！
商品力があっても、見つけてもらえなければ意味がありません。集客のためには、以下の施策が有効です。
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SEO（検索対策）で検索される商品名・説明を意識
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SNS（Instagram・Xなど）で使用シーンを発信
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クーポンやレビューキャンペーンを設置
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定期的なメルマガやLINE通知で再訪を促進
無理に全部をやる必要はありませんが、「最低1つは継続して運用する」ことが重要です。
まとめ：ネット販売は“新たな売上の柱”になる
卸売業者がネット販売に挑戦することは、ただの「余剰在庫処分」ではなく、新たな収益源を確保する戦略的な一手です。
始める前には、販売チャネルの選定・商品ページの最適化・倉庫と発送体制の整備・カスタマー対応の強化など、多くの準備が必要ですが、それらを整えることで、安定したECビジネスが築けます。
今後の物価上昇や取引先の縮小に備え、「自社でも売れる力」を育てることは、卸業にとっての大きな武器になるはずです。